《甘源食品(002991)：经销渠道承压 盈利能力下滑》
一、公司概况与行业背景
甘源食品（002991）成立于2006年，总部位于江西萍乡，是国内休闲食品行业的重要参与者，以“甘源”品牌为核心，专注于籽类、坚果炒货、豆果等休闲零食的研发、生产与销售。公司凭借独特的口味创新（如蟹黄味瓜子仁、芥末味夏威夷果等）和差异化产品定位，在细分市场占据一定份额，2020年登陆深交所主板，成为A股休闲食品板块的一员。
从行业背景看，中国休闲食品行业规模持续扩张，2023年市场规模突破1.2万亿元，年复合增长率超10%。但行业呈现“大市场、小企业”特征，CR5不足15%，竞争激烈。渠道方面，传统经销渠道仍占主导（约60%），但电商、便利店、社区团购等新兴渠道快速崛起，对企业的渠道管理能力提出更高要求。同时，原材料成本波动、消费者偏好变化（如健康化、低糖化）以及头部品牌的渠道下沉，进一步加剧了行业竞争。
二、经销渠道承压：表现与成因
（一）渠道结构失衡与增长乏力
甘源食品的渠道结构以经销为主（占比超70%），直营（电商+商超）为辅。近年来，经销渠道面临多重压力：
1. 经销商数量增长停滞：2020-2023年，公司经销商数量从1200家增至1500家，但增速从25%降至5%，远低于行业平均水平（如三只松鼠同期经销商数量增长超30%）。
2. 单店产出下滑：2023年，经销渠道单店平均销售额为45万元，较2021年的52万元下降13.5%，反映出经销商终端动销能力减弱。
3. 区域市场分化：华东、华南等核心市场增速放缓（2023年华东地区收入占比从38%降至35%），而西北、东北等新兴市场尚未形成规模效应，导致整体渠道增长乏力。
（二）渠道冲突与价格体系混乱
1. 线上线下的价格冲突：公司电商渠道（天猫、京东）为抢占流量，频繁推出“满减”“第二件半价”等活动，导致线上价格低于线下经销商进货价，引发经销商抱怨，部分经销商减少订货量或转向竞品。
2. 跨区域窜货问题：由于区域市场发展不均衡，部分经销商为完成销售任务，将产品跨区域销售，破坏了价格体系。例如，2023年华东地区经销商向华北市场窜货，导致华北经销商利润空间被压缩，渠道关系紧张。
（三）新兴渠道布局滞后
1. 电商渠道增长放缓：公司电商收入占比从2020年的18%提升至2023年的22%，但增速从45%降至12%，低于行业平均水平（如良品铺子电商增速为20%）。主要原因是公司电商运营能力不足，缺乏爆款产品，且直播带货、社群营销等新兴玩法投入较少。
2. 便利店与社区团购覆盖不足：截至2023年底，公司产品仅进入全国前20大连锁便利店的30%门店，而竞品如盐津铺子已覆盖60%以上。社区团购方面，公司未与美团优选、多多买菜等头部平台建立深度合作，导致下沉市场渗透率较低。
三、盈利能力下滑：财务表现与驱动因素
（一）毛利率承压：成本上升与产品结构失衡
1. 原材料成本上涨：公司主要原材料包括瓜子、坚果、豆类等，2023年受全球气候异常、供应链中断等因素影响，瓜子采购价同比上涨15%，坚果类上涨10%，直接推高生产成本。
2. 产品结构变化：为应对竞争，公司推出更多中低端产品（如散装称重系列），导致高毛利产品（如礼盒装、高端坚果）占比下降。2023年，公司综合毛利率为34.2%，较2021年的38.5%下降4.3个百分点。
（二）费用率上升：渠道调整与营销投入增加
1. 销售费用率攀升：为稳定经销渠道，公司加大了对经销商的返利和补贴力度，2023年销售费用率达18.7%，较2021年的16.2%上升2.5个百分点。同时，电商渠道的流量获取成本（如直播坑位费、广告投放）增加，进一步推高销售费用。
2. 管理费用率上升：公司为优化渠道管理，增设区域经理和渠道督导岗位，导致管理人员薪酬支出增加。2023年管理费用率为5.8%，较2021年的5.2%上升0.6个百分点。
（三）净利润率下滑：盈利空间被压缩
受毛利率下降和费用率上升的双重影响，公司净利润率持续下滑。2023年，公司实现净利润1.8亿元，同比下降12%；净利润率为8.5%，较2021年的11.2%下降2.7个百分点，盈利能显著弱于行业平均水平（如洽洽食品同期净利润率为12.3%）。
四、竞争格局与挑战
（一）头部品牌渠道下沉挤压空间
三只松鼠、良品铺子等头部品牌通过“线下门店+经销网络”双轮驱动，加速渠道下沉。例如，三只松鼠2023年新增县级经销商500家，覆盖县域市场超800个，直接冲击甘源食品在三四线市场的份额。
（二）区域品牌崛起分流客户
在华东、华南等核心市场，地方性休闲食品品牌（如浙江的“来伊份”、广东的“百草味”）凭借本地化供应链和渠道优势，抢占细分市场。例如，来伊份在长三角地区拥有超3000家门店，2023年区域收入占比达65%，对甘源食品形成直接竞争。
（三）消费者偏好变化倒逼产品升级
随着健康意识提升，消费者对休闲食品的需求从“口味导向”转向“健康+功能导向”，低糖、低盐、高蛋白产品需求增长。甘源食品的产品结构仍以传统高油、高盐零食为主，2023年健康类零食收入占比不足10%，远低于行业平均水平（如盐津铺子健康类零食占比达25%）。
五、未来展望与建议
（一）渠道优化：构建全渠道网络
1. 稳定经销渠道：通过“一县一商”政策细化区域管理，减少窜货；加大对经销商的培训和支持，提升终端动销能力。
2. 发力新兴渠道：与美团优选、多多买菜等社区团购平台合作，推出定制化小包装产品；加强电商运营，打造爆款单品（如蟹黄味瓜子仁礼盒），提升线上占比至30%以上。
3. 拓展直营渠道：在核心城市开设品牌专卖店，提升品牌形象；与永辉、大润发等商超系统建立直供合作，减少中间环节。
（二）产品升级：聚焦健康化与差异化
1. 推出健康系列：研发低糖、低盐、高纤维的坚果炒货产品，满足健康需求；推出功能性零食（如助眠黑豆、高钙夏威夷果），抢占细分市场。
2. 强化差异化：继续发挥“口味创新”优势，推出地域特色口味（如川味辣子鸡味瓜子、广式蜜汁味豆果），提升产品辨识度。
（三）成本控制：供应链优化与效率提升
1. 原材料采购：与上游供应商建立长期合作，锁定价格；通过期货套期保值对冲价格波动风险。
2. 生产自动化：引入智能生产线，提升生产效率；优化物流配送，降低仓储和运输成本。
六、结论
甘源食品作为休闲食品行业的特色企业，凭借产品创新和细分市场定位取得了一定成绩，但当前面临经销渠道承压、盈利能力下滑的双重挑战。未来，公司需通过渠道优化、产品升级和成本控制，构建全渠道网络，满足消费者健康需求，提升盈利水平。若能成功转型，甘源食品有望在竞争激烈的休闲食品市场中重获增长动力；若转型滞后，则可能面临市场份额被侵蚀的风险。
关键词：甘源食品、经销渠道、盈利能力、渠道冲突、产品升级、健康化、全渠道网络
简介：本文分析了甘源食品（002991）当前面临的经销渠道承压与盈利能力下滑问题，指出渠道结构失衡、价格体系混乱、新兴渠道布局滞后是导致经销渠道承压的主要原因，而原材料成本上涨、产品结构失衡、费用率上升则引发了盈利能力下滑。文章进一步探讨了行业竞争格局与挑战，并提出渠道优化、产品升级、成本控制等未来发展方向，旨在为投资者提供参考。
