【甘源食品(002991)：电商直营渠道改善 盈利能力阶段性承压】
一、公司概况与行业背景
甘源食品（002991.SZ）成立于2006年，是国内休闲零食领域以籽类炒货为核心品类的头部企业，产品涵盖青豌豆、瓜子仁、蚕豆等传统炒货及蟹黄味瓜子仁、芥末味夏威夷果等创新口味坚果。公司依托“甘源”品牌，通过“经销商+直营电商”双渠道布局，覆盖商超、便利店、电商及新零售场景。2023年，公司营收规模突破20亿元，其中电商渠道占比约25%，成为增长核心驱动力之一。
行业层面，中国休闲零食市场规模已超万亿元，年复合增长率保持6%以上。消费升级趋势下，健康化、个性化、场景化需求推动品类细分，而电商渠道凭借高渗透率（2023年线上销售占比达32%）和精准营销能力，成为品牌突围的关键战场。甘源食品通过“传统品类创新化+新兴渠道深耕”策略，在竞争激烈的零食市场中占据差异化定位。
二、电商直营渠道改善：从流量依赖到运营深化
1. 渠道结构优化与流量效率提升
2023年，甘源食品电商直营渠道收入同比增长18%，占线上总收入比例提升至45%。这一改善主要源于两方面：一是平台策略调整，公司减少对单一流量入口的依赖，通过抖音、快手等兴趣电商拓展增量市场，同时强化天猫、京东等传统电商的精细化运营；二是内容营销升级，推出“零食场景化”短视频系列，结合KOL直播带货，2023年Q4电商ROI（投资回报率）同比提升0.8个百分点至2.3。
2. 用户运营与复购率提升
公司通过会员体系升级和私域流量沉淀，实现用户资产的有效转化。2023年，电商渠道会员复购率达32%，较2022年提升5个百分点。具体措施包括：推出“甘源零食研究所”小程序，提供定制化组合套餐；针对高价值用户发放专属优惠券；结合节日热点推出限量礼盒，强化品牌与消费者的情感连接。
3. 供应链协同与履约效率优化
为应对电商订单的碎片化需求，甘源食品在江西萍乡基地增设自动化分拣线，将电商订单处理时效从48小时压缩至24小时。同时，与顺丰、京东物流达成战略合作，偏远地区配送时效提升30%，2023年电商渠道退货率同比下降1.2个百分点至4.8%。
三、盈利能力阶段性承压：成本与竞争的双重挤压
1. 原材料价格波动冲击成本结构
2023年，公司主要原材料葵花籽、夏威夷果采购均价同比上涨12%和18%，直接推高生产成本。尽管公司通过提前锁价、优化采购节奏等方式对冲风险，但毛利率仍承压至33.2%（2022年为35.8%）。分品类看，传统炒货品类毛利率下降2.5个百分点至31.7%，而创新坚果品类因定价权较强，毛利率维持在38.5%的高位。
2. 促销投入加大侵蚀利润空间
为抢占市场份额，甘源食品在2023年加大电商渠道促销力度，满减、赠品等活动的费用投入同比增长25%，导致销售费用率上升至18.7%（2022年为16.3%）。此外，新品推广期的高额试吃成本（占新品收入的8%-10%）进一步压缩短期利润。2023年Q4，公司净利润率降至7.2%，为近三年同期最低水平。
3. 行业竞争加剧下的价格战风险
休闲零食赛道进入存量竞争阶段，头部品牌通过“性价比”策略争夺消费者。甘源食品在电商渠道面临盐津铺子、三只松鼠等对手的直接竞争，部分爆款产品（如蟹黄味瓜子仁）价格同比下降15%-20%。尽管公司通过差异化口味和包装升级维持溢价能力，但低价竞争仍对利润空间形成压制。
四、未来展望：渠道深化与产品升级双轮驱动
1. 电商渠道：从“流量收割”到“价值深耕”
公司计划2024年将电商预算的60%投向用户运营和内容创新，包括与头部IP联名推出限量款、开发“零食+饮品”组合套餐等。同时，通过数据中台建设实现消费者行为分析，优化选品和定价策略，目标2024年电商渠道毛利率回升至35%以上。
2. 产品结构：高端化与健康化并进
针对成本压力，甘源食品将加速高毛利新品的研发，2024年计划推出10款以上“零添加”“低糖”系列健康零食，目标占比提升至总营收的15%。此外，通过与中粮营养健康研究院合作，开发功能性零食（如富含膳食纤维的坚果棒），提升产品附加值。
3. 供应链韧性：全球化采购与数字化改造
为缓解原材料价格波动风险，公司拟在东南亚建立坚果原料基地，2024年试点采购越南腰果、泰国椰子片，目标将海外原料占比提升至20%。同时，投入5000万元用于生产线智能化升级，预计2025年单位生产成本下降8%-10%。
五、风险提示
1. 原材料价格持续上涨：若2024年葵花籽、坚果等主材价格进一步攀升，可能迫使公司提价或牺牲利润。
2. 电商流量成本上升：平台抽成比例提高或广告竞价加剧，可能削弱渠道盈利能力。
3. 新品市场接受度不及预期：健康化、高端化产品若未能满足消费者需求，可能导致库存积压。
六、投资建议
短期来看，甘源食品需消化成本压力与竞争冲击，盈利能力或持续承压；但中长期视角下，电商渠道运营深化、产品结构升级及供应链优化将构建核心壁垒。建议关注2024年Q2成本回落节点及新品销售数据，若毛利率环比改善超过2个百分点，可视为估值修复信号。当前动态PE（TTM）为28倍，低于行业平均32倍，具备安全边际。
【关键词】甘源食品、电商直营、盈利能力、原材料成本、休闲零食、渠道优化、产品升级
【简介】本文深入分析甘源食品（002991）2023年经营表现，指出其电商直营渠道通过结构优化、用户运营和供应链协同实现显著改善，但受原材料价格波动、促销投入加大及行业竞争加剧影响，盈利能力阶段性承压。未来公司计划通过电商价值深耕、高端健康化产品开发及全球化供应链布局突破瓶颈，建议短期关注成本回落与新品验证，中长期看好渠道与产品双轮驱动下的增长潜力。
